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  • jfbe35

PRIMER REQUISITO DE CUALQUIER OPERACIÓN - UNA BUENA NEGOCIACION COMERCIAL


No es necesario mirar mucho en el registro de operaciones de una empresa para encontrar alguna operación de comercio exterior con demoras en el cobro e incluso en el peor de los casos impagada. Normalmente las empresas consultan a especialistas en comercio exterior cuando tienen los problemas de cobro y en la mayoría de las ocasiones la respuesta que reciben es “en este momento no podemos hacer más que presión reclamando el cobro”.


La mayor parte de estos problemas se generan en el inicio de la operación al no hacer una buena negociación comercial de la misma. La operación conseguimos llevarla a buen puerto con más o menos problemas, pero al final ocurre lo que no queremos: la dificultad de cobro o el impago.


Dentro de la negociación comercial tenemos siempre que destacar:


a) Las directrices de las empresas en la negociación de las operaciones; estas deben ser claras y estar al alcance de todo el personal involucrado en las mismas. Toda empresa debería tener unas políticas de negociación comercial perfectamente definidas para que nadie pueda aducir cuando las operaciones se complican el desconocimiento de las mismas.


b) Formación suficiente en todos los conceptos que habitualmente se tienen que negociar, mercancía, precio, medio de pago, plazo de pago, incoterm, etc.


Muchas veces en el momento de la negociación los comerciales por el afán de venta cierran perfectamente los términos relativos al producto y precio, pero bien sea por falta de conocimientos bien sea por dejarlos en un segundo plano de la negociación y creer que no son tan importantes ceden en puntos que a la larga pueden llevar a los problemas comentados.


Políticas de empresa claras y conocimientos técnicos principalmente por parte de los comerciales son dos de los pilares para evitar estos problemas.


En Five2export con nuestros servicios 360º les ofrecemos la posibilidad de crear una política de negociación y dar formación a las empresas para minimizar el riesgo de impago de las operaciones de comercio exterior.

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